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在具体的谈判中，我们不可能百分之百地获取对方的资讯，因而也就不能完全把握他们的情况、对方的心态，这就要求我们尽可能地去估测对方，以便把握谈判的每一个进程。
而要这样做，就要进行合理的假设。
假设的内容非常广泛，可以是过去发生的，现在存在的，也可以是未来可能出现的。
也就是说，在没有掌握到确切的证据证明该事实成立或存在的情况下，出于准确把握事情发展的考虑，仍然把它当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应对策略。
刘伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市一律师事务所工作已有一段时间了。
几天前他受理了一桩案件。
这个案件案情特别复杂，难度很大，而且已拖了好几年没有解决。
在受理案件过程中，法院突然公布了一份奇怪的判决书，但这份判决书的内容与谈判本身并无直接的关系。
刘伟仔细研究了法院的这份判决书，从中找出了与对方关系密切的几条内容。
根据这些内容，刘伟作出了一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。”
然后，他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就会将对方的注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈反驳和强烈的攻击。
至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动——从这一假设开始，广泛搜集各种资料，以便能从容应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。
等到谈判重新开始时，事情果然如刘伟所料，他的假设完全正确。
当刘伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他进行猛烈的进攻。
于是，刘伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起点。
通过这一事实，我们已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用了。
但是，需要我们注意的是，没有固定的法则来作为假设的依据，以保证假设是永远正确的。
我们可以借助经验，但不能只相信经验。
事物都是无时无刻不在变化的，谈判则更具有其独特性。
所以，我们的假设也只能根据具体情况具体分析，而不能盲目地照搬过去的经验。
具体地说，在假设的时候，需要注意以下几方面的问题：
首先，不轻易放弃正确的假设。
一些人在假设的时候，总是对自己的假设抱一种怀疑态度。
我们认为，只要你的方法是正确的，依据是科学的、合理的。
那么，就不要总是怀疑自己的假设，更不要轻易放弃自己的假设。
因为你放弃假设，有可能放弃的假设是错误的，也有可能你的放弃恰恰是正确的。
所以，一旦根据确凿的事实作出某种假设，而且也经过科学、周密的分析论证，就一定要坚持这个假设，而不要轻易放弃它。
这有利于你在谈判时作出正确的抉择。
一些谈判大师和谈判高手都告诫我们，不要轻视每一位对手。
所以，在谈判时你必须小心谨慎，因为对手很可能是一个非常精明、老练的谈判高手，也许他对你的一举一动了如指掌，对你根据某种假设拟定的谈判战略及其内容一清二楚，并制定出“防守反击”
策略，制造出种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。
因此，他们的首要任务就是要迷惑你，使你对自己的假设产生怀疑。
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