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沉锚效应：第一信息的力量
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心理学上有个名词叫作“沉锚效应”
：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把人的思维固定在某个地方。
我们来看一个实验：
让两个学生都做对30道题中的一半。
学生A做对的题目尽量出现在前15道题中，而学生B做对的题目尽量出现在后15道题中，然后让其他人对这两个学生进行评价：看谁更聪明一些。
实验结果发现，多数人都认为学生A更聪明。
为什么会出现这种现象呢？这就是典型的沉锚效应。
最初接触到的信息所形成的印象往往会对我们以后的行为活动和评价产生影响，实际上也就是“第一印象”
的影响。
第一印象所观察到的主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”
。
一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映着这个人的内在素养和其他个性特征。
第一印象对人们如何判断一个人有着重要的影响。
两个素不相识的人，如果第一次见面时彼此留下的是正面的、良好的印象，他们就会希望继续交往，增进关系；如果是负面的、不好的印象，他们就会拒绝继续交往。
接下来，我们继续来看第一信息的力量是如何在销售中发挥作用的。
人们在面对一类商品或者服务的时候，是否会愿意接受第一眼看到的价格信息呢？在销售中，什么样的报价方式最容易被人们接受呢？人们在确定某一类商品的价格时，究竟受到哪些因素的影响？这其中是否会有规律和逻辑可循呢？
和客户进行价格磋商是销售人员经常要面对的情景，很多时候销售不能取得成功就是因为买卖双方的心理价位不同，从而导致谈判不能达成一致。
那么人们在对某一商品或者服务形成心理判断的时候，究竟受到什么因素的影响呢？沉锚效应或许不是全部的原因所在，但可以肯定的是它是最重要的影响因素之一。
在销售过程中，客户普遍不情愿一下子就接受得到的第一个价格，因为第一眼看到一个商品的价格时，人们无法确定这个价格的合理性。
但是这个价格将给消费者留下深刻的印象，并且这个价格会成为以后对比同类产品与服务的“锚定”
。
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