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假设成交法：你要知道，他的内心很恐惧
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推销员若感觉到客户购买的意愿出现，可以适当地提出销售建议，这是很重要的一环。
吉拉德认为，合约签字的那一刹那，是人生中最有魅力的时刻。
他说：“缔结的过程应该是比较轻松的、顺畅的，甚至有时候应该充满一些幽默感。
每当我们将产品说明的过程进行到缔结步骤的时候，不论是推销员还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗拒也开始增强了，而我们的工作就是要解除这种尴尬的局面，使用温和的语言，让整个过程能够在非常自然的情况下发生。”
你在要求成交的时候可以运用假设成交法。
当你观察到最佳的缔结时机已经来临时，你就可以直接问客户：“你觉得哪一样产品比较适合你？”
或者问：“你觉得你想要购买一个还是两个？”
“你觉得我们什么时候把货送到你家里更方便呢？”
或者直接拿出你的购买合同，开始询问客户的某些个人资料的细节。
缔结的过程之所以让人紧张，主要的原因在于推销员和客户双方都有所恐惧。
推销员恐惧在这个时候遭受客户的拒绝；而客户也有所恐惧，因为每当他们做出购买决定的时候，他们会有一种害怕做错决定的恐惧。
没有一个人喜欢错误的决定，任何人在购买产品时，总是冒了或多或少的风险，万一他们买错了、买贵了、买了不合适的产品，他们的家人是否会怪他，他们的老板或他们的合伙人是不是会对他们的购买决定不满意，这些都会造成客户在做出购买决定时犹豫不决或退缩。
缔结是成交阶段的象征，也是推销过程中很重要的一环，有了缔结的动作才有成交的机会，但推销员有时却羞于提出缔结的要求，而白白地让成交的机会流失。
有位挨家挨户推销清洁用品的推销员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。
当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然带着推销品下楼离开。
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