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一个郑国的买主抱着匣子端详了一番，十分喜欢，便以高价买下，并打开匣子取出珍珠，把珍珠还给了楚国商人。
“买椟还珠”
的故事中，郑国人如果是一名理性经济人，要么会与楚国商人讨价还价，要求商人只对盒子出价，而减去珠宝的价格；要么则在买下珠宝后自己转手将珠宝卖了，怎么也不该以全价买下珠宝与盒子，并将珠宝还给楚人。
然而，出于对盒子的爱不释手，这名郑国人已无暇顾及其他，只是急切地将这精美的盒子买下，而将珠宝的价值完全忘在了脑后。
事实上，消费者的消费过程也常常受到情感因素的制约，容易接受商品的外观和广告宣传的影响。
尤其是女性消费人群，当她们面对某些时尚商品或是促销商品时的消费，大多数情况下很难确定其符合经济学的相关原理，她们的行为往往很容易受外界干扰变得十分不理智，随即做出非理性的消费行为。
犹太人说，女人的钱最好赚。
因为女人花钱太感性。
一项科学调查显示，90%的18至35岁的女性都有过非理性消费行为，甚至非理性消费占女性消费支出的20%以上。
我们常常可以看到，不少女性虽然在进入超市之前做了周密的购物计划，但出来的时候仍然买回不少自己喜欢却并不实用，甚至根本用不上的商品。
女性的非理性消费彻底颠覆了经济学家所能预测的消费模式。
另外，据有关专家对京沪粤三地进行的针对18至35岁青年女性的调查显示：因受打折优惠影响而购买不需要物品的女性超过50%；因受广告影响购买无用商品或不当消费的女性超过20%；因商品店内的时尚气氛和现场展销而消费的女性超过40%；因受到促销人员诱导而不当消费的女性超过50%。
女性的情绪性消费或许是感性消费中的最典型的代表。
事实上，每一个理性消费者都有其非理性的一面。
人都有七情六欲，情绪波动，有些人可能因为一时的心情不好，把购物当成发泄的方式；也可能因一时的好奇心而购买看起来很好的东西；或者临时起意，在逛商场的时候，看到漂亮的衣服就买下；亦可能不为商品的效用，而是为了炫耀自己的财富、地位或者攀比而购买一些奢侈品。
这些消费行为并不符合消费者作为理性经济人的初衷和根本利益，但他们还是会一而再，再而三地重蹈非理性购物的覆辙。
作为销售员，你本身也是本着追求业绩最大化和利润最大化的原则的理性经济人，但你更应当认识到的是，你的每一名客户都是理性经济人，都希望能够买到最为“物美价廉”
的商品。
你的销售过程，实际上也就是一个如何平衡自己追求的利益最大化和消费者追求的利益最大化之间的难题——当然，聪明的销售员并不认为这是一个难题。
因为在多数情况下，我们的长期利益回报也正是来源于消费者对我们“物美价廉”
的产品的长期信任与忠诚购买。
同时，每一个人的消费行为都是理性与感性相结合的产物。
因此，出色的销售员一方面能够充分理解消费者的理性经济行为，客观地告诉消费者买你的产品可以得到什么实惠、带来什么便利、你的产品相对于同类商品具有什么优点等，帮助顾客进行理性的购买决策；另一方面，优秀的销售员更要善于利用说服的技巧、出彩的包装，营造促销的氛围来引导消费者进行感性消费。
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